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房产中介新模式:不向购房者收佣金,向卖方收费
2018-07-31 21:59 作者:法治周末记者 肖莎 来源:法治周末

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视觉中国 

“房产中介行业乱就乱在居间模式,乱在底层规则不健全。卖方代理是实现单边代理的第一步,未来的中介市场应当是买卖双方各有各的代理人,就像律师行业一样”

 

法治周末记者 肖莎

试运营一个月后,房产交易平台豪宅网于今年8月正式推出“不收购房者佣金,向卖方收费”的“卖方代理”模式。

豪宅网CEO刘军告诉法治周末记者,在这种模式下,豪宅网不再是简单意义上的信息中介,而是卖方的代理人,为卖方提供服务,其需要通过一系列的策划营销将卖方房屋在最快时间内以合理的价格售出,并向卖方收取2%的佣金。

2%的佣金比例低于北京市场上现行的2.7%的收佣比例,将来还可以依据销售难度的大小来灵活调整佣金比例。我认为这种业务模式会促使佣金逐渐趋于合理化。”刘军说道。

 

居间模式之“坏”

 

豪宅网是行业内第一个吃螃蟹的人。

当前,房地产中介行业通行营业模式的收费惯例是向买方收费。在房价高企的情况下,动辄十万元甚至数十万元的中介费,给买方增加了很大的购房负担;且居间模式下,中介一手托两家,中介并非是为付费的买方服务,其目的是为了促成交易,甚至会为了促成交易两头“忽悠”,这也让中介行业备受诟病。

“更严重的是,居间模式下大中介垄断房源,购房人几乎没有任何议价能力,这是不对的。”北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥多次在接受法治周末记者采访时提到居间模式的弊端。

刘军向法治周末记者坦言,自己在中介行业浸淫近二十年,也是居间模式的“受益者”,但“我觉得这种模式一直存在是不对的,行业模式不变,‘黑中介’的标签就撕不掉。居间模式下,中介干得再好,名声也不会好”。

刺激刘军放弃居间模式、开始卖方代理模式的事件是,当豪宅网想去某些高校做校招,被学校拒绝。

“我们这个行业的名声都坏成什么样了。”刘军觉得不变不行了。

刘军曾多次到美国等地考察。他看到美国市场虽然普遍处于上涨的状态,但在美国的单边代理制下,买卖双方都有自己的代理人,美国的购房者也不用付佣金,卖方的代理人在收取业主佣金后,会把一部分佣金分给买方代理人。

“这是比较正常的商业逻辑。我们的居间模式下,由购房者负担中介费,对买方极不公平,违反了‘拿谁的钱,为谁服务;谁受益,谁付费’的原则。”刘军说,在任何一笔房产买卖中,业主都是收钱的一方,而在中国地少人多、土地公有的客观背景下,除非在政府出台极端调控措施的短期时间内,业主一般都因为房产升值而赚钱,按理说应该是收钱并受益的业主方支付中间环节的服务费用。

赵庆祥亦认为单边代理模式应当是行业的发展方向。

“协会从多年前就引导企业开展单边代理模式,但是没有一个大公司践行。行业乱就乱在居间模式,乱在底层规则不健全。”赵庆祥认为,卖方代理是实现单边代理的第一步,未来的中介市场应当是买卖双方各有各的代理人,就像律师行业一样。

 

试运营期50%业主接受卖方付费

 

在试运营卖方代理制前,刘军曾担心从向买方收费转到向卖方收费,卖方不接受。

不过结果比他预想的要好。有50%的业主愿意支付2%的佣金;40%的业主的态度是,把佣金部分加到房价里,实际上还是由业主承担;10%的业主的态度是完全不能接受自己付费。

“这件事情我们一直想做,但是为什么现在才做?因为现在的市场不像前两年那么火热,房地产市场在一定程度上有点买方市场的感觉,业主没那么强势。另外豪宅市场业主的价格敏感度相对来说没那么高。所以我们从今年7月开始试行卖方代理。”刘军补充道。

刘军认为,要让业主愿意付费,他们的对策只有不断提高对业主的实际服务付出,才能获得业主认可,这无形中倒逼每一个经纪人提高服务意识和专业能力。

“第一,要给业主科学评估出合理的市场成交价格,让这个价格既能吸引客户,又不能让业主吃亏;第二,要按照业主需要的成交时间及成交条件,帮助业主制定一个科学的销售方案;第三,要把房屋包装展示出最佳效果,充分展示房屋的优点和特点,这就需要专业的拍摄技术和线上展示技术;第四,要把代理房源最大限度地曝光,争取让所有的潜在客户都能关注到它,这需要良好的线上推广度和深度;第五,要提供专业的现场带看、卖点讲解和客户问答疑服务,这需要具备良好的客户沟通能力;第六,要提供优质的谈判、签约、贷款、过户和房屋交接等售后服务。”刘军说。

刘军在美国考察时也看到,当地经纪人都在拼服务,只有服务好了,业主或客户才会委托买房或卖房,而且在美国,经纪人是一个很有尊严的行业,不像国内一提中介,业外人士就说是“黑中介”。

“卖方代理制有助于行业从拼资本抢房源、只考虑交易不考虑服务的状况下,发展到拼服务的良性局面。”赵庆祥也认为。

当推行了卖方代理制后,中介变成了卖方的代理人,那么中介是否会和卖方一起忽悠买方?

刘军的回复是不会,因为今天的买房人就是明天的业主,就可能成为豪宅网的客户,这个利益互锁关系会让经纪人主动善待购房人,最终使得业主和购房人双方都能得到优质的经纪服务。

“目前来看,购房人对这种模式很欢迎。”刘军说,由于整个房地产交易过程几乎都是需要买卖双方参与,所以在卖方付费模式下,买方能享受到的服务和在以往情况下能享受的服务没有任何差别。

 

推行难点不只在业主,还有经纪人

 

在第一个月试运营期间,刘军发现,对这一制度不理解甚至反对的人,不只是已经习惯了不支付佣金的卖房人,还有经纪人群体。

“越是业绩高的,越是反对。”刘军想,经纪人反对的原因应该是,他们是居间制度的受益者,尤其是业绩高的经纪人会认为,明明收购房者佣金收得好好的,为什么要自找麻烦。

对此,刘军的做法也只能是加强对经纪人的培训,告诉他们,成为专业的代理人才是最终的职业发展方向。

在卖方代理制下,要想把业主的房子以最快的速度、最合理的价格销售出去,还需要公司之间的合作,这样才会有足够多的客源。但刘军发现,合作也并非易事。大公司不愿意放弃居间模式下的规模优势,甚至可能抵制这种模式,而中小公司之间互不信任,建立稳定地合作关系需要较长时间。

记者在采访中了解到,在单边代理模式下,如果A中介的客户购买了B中介客户的房源,那么B中介通常需要把佣金分给A一部分,但是有中介会担心,如果帮助豪宅网买房,得不到佣金怎么办。

赵庆祥也发现其他中介的这一担忧。“下一步协会准备请专业律师拟定中介公司间合作的合同范本,约定一旦合作达成交易,佣金怎么分成,并且制定明确的惩罚机制,先把这个合作机制理顺。”

“卖方代理是实现单边代理的第一步,而且美国当前的单边代理制度也是上世纪70年代由中小经纪机构推动实现的。”赵庆祥认为,这个过程可能会很难,但方向是对的。

据刘军介绍,美国也是先推出“卖方代理”制,之后这些卖方经纪人为了完成业主委托、加快销售速度,推出了“互推房客、五五分成”的联合销售模式,而且逐渐突破了公司的内部壁垒,发展为全行业的联合销售,这直接促成了房源共享系统的问世,形成了全美房客资源共享的行业格局。

“再之后,市场中慢慢出现了职业的买方经纪人,他们靠专业能力帮助客户在整个市场上找到一套最好的房源,为客户争取最好的交易条件。”刘军希望,自己可以变成燎原的那点星火。

责任编辑:王硕
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