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自如熊林:长租公寓行业谈盈利为时过早
2017-10-31 21:42 作者:法治周末记者 肖莎 来源:法治周末

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自如CEO熊林。  资料图
   


   原题:自如熊林:长租公寓行业谈盈利为时过早
       需先过品质关和规模关

 

一个做长租公寓的企业需要过三关:第一关是产品和服务的品质关;第二关是规模关;第三关才是盈利关

 

法治周末记者 肖莎

“加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度,让全体人民住有所居。”这是习近平总书记在党的十九大报告中强调的关于房地产市场的重要内容。

链家研究院院长杨现领认为,从租购并举到租购同权,租赁必然成为长效机制的重要组成部分,而有品质的租房将成为房地产供给侧调控的重要环节。

在这种大的背景下,资本纷纷涌入长租公寓市场。而在这一行业,提供租房产品及服务的O2O互联网品牌自如是较早的吃螃蟹的人。

自如方面提供的数据显示,从2011年起涉足长租公寓至今,自如已经进入了包括北京、上海、深圳、杭州在内的多个城市,管理房屋的规模达40万间,使用过自如产品的自如客超过100万。

那么,自如如何在租购并举的大背景下,为客户提供有品质的租房,满足租户对住的种种需求,让租房者和买房者能够同样享受到家的感觉?

此外,长租公寓虽然从长远来看是一个有前景的行业,但易居研究院智库中心研究总监严跃进也告诉记者,整个长租公寓行业还需要思考如何通过成本控制和相关运营,实现盈利,而且目前在这个行业里盈利的并不多。

在长租公寓领域已探路6年的自如,又如何看待规模、盈利等问题?

针对上述疑问,法治周末记者近日专访了自如CEO熊林。

 

针对客户需求推新品

 

法治周末:通过6年来对自如客的了解和分析,自如是否发现租客如今对租房的需求已经发生了改变。

熊林:是的,我们会发现,租客现在租房时已经不再简单地希望避开黑房东、要求低价,而是追求更加有品质的生活。越来越多的自如客希望未来的租住生活是更加简单、更加高颜值,希望有更多跟室友交流的空间。

 

法治周末:这么说还比较笼统。具体而言,不同年龄、收入的群体对租房条件的需求肯定也是不同的。

熊林:其实我们一直在分析,租客期待什么样的租房条件。分析下来我们发现有这样几个情况:第一,很多人还是希望在租住的房间里找到家的感觉,最起码的是回到家后,租房的人能够彼此打个招呼,这个家是有温度的;第二,对于组建了家庭乃至有孩子的租户而言,他们需要的是能够适合孩子的、空间更大的房屋;第三,对于那些单身租户而言,脱单是他们比较迫切的需求。

 

法治周末:在这种情况下,自如如何调整自己的产品体系和服务体系?

熊林:基于对用户需求的分析,我们最近推出了一系列的新品。

针对第一种需求,我们的自如友家系列产品(合租类产品)推出了自如友家5.0,其核心就是释放客厅。在自如友家5.0版本的客厅里,我们引入了包括共享沙发、智能电视、动感单车等一系列产品,让愿意跟室友沟通的自如客可以在客厅里共享更多生活。

针对第二种需求,我们的自如三居产品强调空间更大,选择更多,用户甚至可以DIY自己的家具。我们和包括多喜爱、索菲亚等多个家居品牌达成了合作,选择自如三居产品的客户可以根据自己的需要,选择喜欢的家具类型。

同时对于选择自如三居产品的客户,我们打破了一般租赁期限为一年的业内传统,用户可以签订15年的租赁合同,让自如客能轻松实现“好房一直住下去”。

针对第三种需求,对于一些单身的群体来说,我们的自如寓系列产品将推出第一栋单身社交公寓,对住进这栋公寓的客户我们只有一个要求,就是单身。

其实我们发现,现在90后对社交的需求非常旺盛,对此我们还将在自如APP上推出Meeta社交产品,依靠我们所掌握的大数据,自如客可以对希望交友的对象进行个性化筛选,我们也会根据客户需求进行个性化推荐,比如我们的筛选条件除了有性别、年龄等常规性选项外,还有居住类型(整租、自如友家)、职业等非常细分的内容。

 

长租公寓谈盈利还早

 

法治周末:推出这些新品,自如的成本肯定会有所提升。

熊林:从长远来看,大家的需求是存在的,而我们所需要考虑的就是如何解决问题,满足需求。

其实我们经过6年的努力,我们不管是在装修供应链的效率方面还是管理效率方面都在进步,比如说我们多少钱能把房子装出来,一套房子在多少钱的成本之下可以装完,这些我们都在进步,在管理效率上,我们最早的时候一个管家一个月只能租出两间房,我们现在一个管家现在平均一个月可以租出三十间房。

所以我们认为今天我们有条件把产品做得更好,而且从客户端而言,很多客户也会愿意为品质更高的产品多付出一些成本。我们新品的价格会稍微做提升。

 

法治周末:现在长租公寓几乎是一个“风口”,很多资金都在涌入,很多主体都在涉足。在这样的竞争态势下,自如对于未来的盈利模式等是如何考虑的?

熊林:长租公寓这个行业在中国还普遍处在一个初级的水平,今天去谈它的这个盈利我觉得还是有点早。

我一直认为,一个做长租公寓的企业需要过三关。

第一关是产品和服务的品质关。很多人没做好服务就想要规模。

第二关才是规模关。管一百套房子、一千套房子和十万套房子是完全不同的概念。

等你达到了一定的规模管理能力后,才能获得利润上的好的回报。比如我们创业初期,去找家居方面的合作伙伴,他们都嫌我们是没有优势的,而且给我们的价格很高,但是现在跟很多品牌我们都可以直接合作。也就是说,规模化要到达一定的体量之后才会获得供应链上很好的回报,才会降低获客成本,才能更好地谈盈利。

第三关才是盈利关。

 

规模怎么做上去

 

法治周末:自如目前处在第几关?

熊林:我认为我们还在过第二关。我们自己定的目标是,到明年管理规模达到100万间的时候,我们的商业模式就应该开始去走向一个稳定的模式。

 

法治周末:自如如果要提高管理房间的规模,一个很重要的因素是让更多的业主愿意把房源委托给自如。对于这一点自如是如何考虑的?

熊林:必须承认的是,相对于理解客户,我们对业主的理解要弱一些。

给每个业主一个靠谱的管家,让业主觉得把房子交给自如是放心的,这是我们现阶段做的。围绕这个我们也会让业主看到他房子的委托情况,每个月的租金收益,包括有没有维修。

当然我们对自如的业主一定是心存感恩,逢年过节也会做一些业主活动,业主的参与度也还是蛮高的,所以我们也在这方面努力。

另外,我觉得任何一个公司或者一个业务都有它自己内在本质的规律。自如这种资产管理类业务,它就是个滚雪球的业务。你必须花时间,一点一点、一间一间、一个客户一个客户去维系。

今天自如的客户47%是转介绍来得,不是我们天天打广告烧钱得来的。所以你的团队怎么样,你的服务文化怎么样,你的服务系统怎么样,我觉得一项都不能少。

我一直在跟我们员工讲,自如越想做规模,就越要把口碑做好,要把产品的质量和服务做好,否则你那个雪球真的滚不起来。

所以今天如果你问我说做规模的方法和手段是什么,就是你先把每一套房子的质量做好,把每一个客户的服务做好,让他们愿意介绍别的朋友来住自如,让业主愿意把自己的房子委托给自如,愿意介绍朋友把房子委托自如,这就是我们扩展规模的唯一的方法。

 

已推出自如信用体系

 

法治周末:近期支付宝推出的信用租房引起了行业的关注,自如在信用租房方面是否有一些考虑。

熊林:其实自如也联合领英、脉脉等多家机构推出了自如信用,我们会根据客户的个人信息、履约历史、租住行为等衡量和调整客户的信用分。

目前,已有80万自如客加入了自如信用体系,每个月因为信用不合格被挡在门外的大约就有300人,共筛选规避不良信用租客约8万人,收录租住行业关注名单约4000人。

1026日起,自如信用分满100分的自如客,可以享受免押金服务。为了这个事情,我们前期已经准备了3年的时间。

 

法治周末:为何把免押金的这个分值定在100分,有多少自如客可以享受免押金服务?

熊林:其实在考虑推出这项服务之前,我们也在测算这个分值怎样是合适的。

最初有同事说定在120分,但测算之后,自如信用分达到120分的大概的比例是在5%左右。我当时一听觉得这个比例太小了,所以我们定在了100分。100分的话,以现在自如客的规模来说,至少是可以覆盖到30%的客户,这个比例是高于市场其他产品的。

 

法治周末:推出信用免押金之后,自如如何规避租客带来的风险?据我了解,很多机构不愿意介入信用租房,就是考虑到租客行为不可控。

熊林:我们为什么敢这么做,我们为什么愿意这么做,是因为我们真的是在租房后期深度介入服务的。我们定期会有阿姨给自如客做保洁,我们有管家,我们可以随时掌握并跟进客户的租住信息。

我们最近就在考虑制定信用的扣分项,比如,自如客您的私人物品东西长期放在公共区域,被邻居都投诉,我们会先请保洁阿姨或者是管家上门提示你,如果两次之后你还是不把物品收回去,我们就会作为一个扣分项,比如,在签订租赁合同时客户承诺住一个人,但最后住了两个人,这些都会成为扣分项。

我们每个月因为信用不合格挡掉客户300人,累计几千人因为信用不合规挡在了自如门外。

在租房这个场景考虑信用跟其他场景考虑信用是不一样的,必须通过后期的租住行为的观察来随时调整,而我们是深度参与房屋后期的管理和服务的,我们有底气控制这种业务创新的风险。


责任编辑:高恒涛
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