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国美冲进车市要干吗
2017-04-11 20:56 作者:法治周末记者 马金顺 来源:法治周末

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资料图。

与外界担心的“国美像卖家电一样卖汽车搅局汽车零售”不同,国美此次进军汽车业,提出要搭建线上线下双渠道营销体系,塑造新零售利益分享生态圈

 

法治周末记者 马金顺

步入而立之年的国美电器控股有限公司(以下简称国美),作出了一个重大决定,该决定让刚刚平静下来的汽车流通行业再次热闹起来。

3月28日,国美旗下的国美互联网召开主题为“聚势谋远 同心同行”的汽车招商发布会,正式发出国美进军汽车行业的号角。

根据国美官方信息,国美互联网汽车的业务体系,将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。

一时间,“行业搅局者来了”“国美卖车是找出新路径还是亏本赚吆喝”等文章登上了各大报刊及新闻网络的头版头条。

法治周末记者在采访国美互联网汽车事业部总经理陈然之后发现,与外界担心的“国美像卖家电一样卖汽车搅局汽车零售”不同,国美此次进军汽车业,提出要搭建线上线下双渠道营销体系,塑造新零售利益分享生态圈。

陈然多次强调,国美卖车,不会抢经销商生意,不与商家争利、争食,而是要做他们的服务商,并且现阶段没有改造现有门店的规划。

 

为何卖

 

2016年1月,另一家电零售巨头苏宁宣布与联合电动达成全面战略合作,首次将电动汽车引入家电连锁卖场。而如今,国美也将开始蹚汽车这趟浑水。它们究竟是基于怎样的考虑呢?

对此,陈然向法治周末记者解释称:“目前在中国基本上大多数品类已经产生巨头,比如小宗电商京东、阿里机会风口基本已过,顺丰年初已上市,而以汽车为代表的大宗电商因为落地、服务等未解决的原因并未出现巨头,所以具有足够大的想象空间和比较大的市场机会。”

不过,有业内人士则认为,国美、苏宁之所以进军汽车行业,最主要的原因可能是在原有业发展方面遇到了瓶颈,这就需要经营者去转型、创新,换句话说,这实际上是市场的倒逼行为。

法治周末记者查询国美、苏宁的年报了解到,2016年,国美营业收入为766.95亿元,同比2015年的645.95亿元增长18.73%。其中,线上电子商务自营部分的销售收入约为106.97亿元,同比增长58.75%,线下可比门店的销售收入减少约9.42%,同时归属于母公司所有者的净利润也由2015年的12.08亿元减少至3.25亿元,同比下降73.09%。

苏宁的年报也显示,2016年,公司营业收入为1485.85亿元,同比增长9.62%,而归属于上市公司股东的净利润却同比下滑19.27%。

“这也是因为互联网经济对实体经济的挤压,使得国美的线下门店空间宽裕,既给经销商发展空间,也盘活了自家的土地。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉法治周末记者。

 

怎么卖

 

陈然在接受法治周末记者采访时多次强调,国美不会抢经销商的生意,而是要做他们的服务商,做汽车行业痛点的解决方。

陈然表示,在整个汽车流通环节,会涉及到很多方面,其中最主要的就是主机厂、传统4S店、二级网络以及电商。这四个方面,各有各的痛点,而国美汽车正是为了解决它们的痛点而来的。

举例来说,对于汽车主机厂而言,国美需要做的就是在不扰乱现有经销商体系的前提下,填补主机厂的区域空白,为主机厂提供更大的销能保障;对于传统4S店来说,其实,主机厂对4S店所做的汽车金融、库存融资是有限的,覆盖不了4S店的所有需求,甚至很多主机厂的汽车金融公司都不给自己的4S店去放款,另外,4S店的最大痛点就是客户问题,这些都缺少一方来帮它们解决;对于汽车电商来说,就是拿不到车、落不了地、起不了规模、覆盖不了全国。

“2016年,80%的4S店是亏损的,这实际上是一种不健康的状态,从这一点来说,国美需要做的不仅仅是说用门店卖车,更需要给汽车流通领域各个方面去赋能,我们利用国美的优势,去帮助这些汽车流通领域B端的需求方——主机厂、二网、4S店、电商。”陈然说。

对于此前媒体报道的“国美要将旗下的1700家门店里的大部分门店,一层全部改造成汽车展厅”一事,陈然坦言,“当初我们确实有过线下店面去销售汽车的想法,但是后来通过充分的市场调查,我们认为如果那样的话,我们是做不大的,国美首先最应该做的是去解决行业的痛点,而不是去争利”。

“以我们现在的模式来做,我们做的是裁判员,或者说是一个管家、保姆,而不是运动员,这就是我们的定位,只有这样,大家才愿意来国美平台做生意如果真正涉及线下的话,从国美的角度来说,更希望结合4S店、更希望团结二网,希望它们能做我们的落地服务,而不是通过国美的卖场去卖车。”陈然表示。

 

如何盈利

 

正如陈然所述,2016年,80%的4S店是亏本的,并且陈然一再强调国美不会与原有销售商争食抢利,那么国美在汽车业务这块如何实现盈利呢?

陈然表示,国美汽车的主要盈利点一个是金融,另外便是通过物流或者其他一些服务区实现盈利,比如3月28日国美召开的招商发布会,通过招商的形式,让更多的商家入驻我们的平台,“前期并不指望靠谁或者什么方式去挣钱”。

其实,关于卖场卖车,在国外是有先例的,那就是美国会员制仓储连锁超市Costco(好市多)。

据《财富》杂志报道,这家美国超市2015年销售了40多万台汽车,比2008年翻了一倍,而当年美国最大的汽车零售商Auto Nation一年销量也不过53万台。一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家,这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。

“美国Costco为什么一年能卖那么多车?是因为在每家超市门口都会有一个售后服务网点,为它卖出去的车服务。”陈然解释道,“这一点不管是国美还是苏宁目前都不具有,这也是我们现阶段不打算大规模销售汽车的原因。”

汽车市场专家颜景辉认为,国美电器拥有强大的线下实体店资源和线上电商营销平台,是O2O销售模式全国规模化经营的典范,国美进军汽车行业势必会分流传统经销商销量,并重资源供给、营销模式、网络渠道、售后服务、厂商及经销商利益关系等方面引发变革,绝不可小觑。

不过,对于国美卖车能否成功,颜景辉却表示,这个目前还不好判断,因为这里面确实还会存在很多瓶颈,或者说它的优势有可能会成为其发展汽车行业的一个障碍。

“过去多年,国美苏宁均是‘店大欺客’,代销为主,先卖东西,再付款,厂家也会担心这个问题的。另外,对于厂家来说,它们既希望多卖车争夺市场份额,同时又怕受控于像国美这样的电商,也担心其会冲击原有销售网络,有时国美、苏宁所具有的优势也有可能会成为其发展的梗阻。”颜景辉说。


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